快消品行業選(xuan)擇經銷(xiao)商是一件很(hen)關鍵而又很(hen)復(fu)雜的(de)事情(qing)，經銷(xiao)商能力高低，合適與否直接影響自己的(de)產品在該(gai)市場幾年內(nei)的(de)銷(xiao)售軌跡。

  　拜(bai)訪客(ke)(ke)戶(hu)是選擇(ze)經銷商(shang)的(de)第一步，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)性格千差萬(wan)別，但對被拜(bai)訪者(zhe)的(de)態度無外乎三種(zhong)：熱(re)情好客(ke)(ke)型、不(bu)冷(leng)不(bu)熱(re)型、拒人門外型。第一次(ci)拜(bai)訪，我們(men)可以從分析(xi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)態度來尋找你的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)。

　　 一、熱情好客型。

   　這類(lei)客戶具備較(jiao)(jiao)高的業務素(su)質，當廠方(fang)業務代表來(lai)介(jie)紹(shao)產品(pin)時他們(men)總會(hui)熱情地(di)(di)接(jie)待(dai)，倒(dao)茶倒(dao)水，禮貌相待(dai)。并(bing)會(hui)認真地(di)(di)看產品(pin)介(jie)紹(shao)資料，詳細(xi)(xi)了(le)解產品(pin)的信息，對樣品(pin)仔細(xi)(xi)觀察(cha)并(bing)和同檔產品(pin)進行比較(jiao)(jiao)。能和業務員愉快(kuai)地(di)(di)交(jiao)流(liu)，熱情地(di)(di)介(jie)紹(shao)當地(di)(di)市場現況、自己的經營(ying)狀況以及營(ying)銷(xiao)思(si)路。

     如你和他(ta)(ta)談(tan)的(de)很(hen)投機，千萬不要(yao)認為(wei)業務馬(ma)上要(yao)成交，因為(wei)這類客戶具(ju)備(bei)很(hen)強(qiang)的(de)綜合(he)素質，他(ta)(ta)和任何廠(chang)家(jia)業務都能談(tan)到一(yi)塊。沒有(you)經(jing)銷意(yi)愿(yuan)他(ta)(ta)們(men)甚至會(hui)留你吃飯，因為(wei)他(ta)(ta)們(men)知(zhi)道今天的(de)朋友可能就是明天的(de)財神。他(ta)(ta)們(men)有(you)長遠的(de)戰(zhan)略目(mu)光(guang)，好(hao)的(de)產品和廠(chang)家(jia)他(ta)(ta)們(men)都會(hui)保(bao)持很(hen)好(hao)的(de)客情關系，盡(jin)管許多產品現在他(ta)(ta)們(men)并沒打算(suan)經(jing)營。

  只有(you)當(dang)他們(men)對(dui)產品質(zhi)量、價格(ge)或其他方面提出異議時(shi)，才(cai)表明對(dui)你(ni)(ni)的產品真(zhen)正感興趣(qu)。營(ying)銷(xiao)上有(you)句(ju)很通俗的話——褒(bao)貶(bian)是買主，當(dang)他們(men)對(dui)你(ni)(ni)的產品橫挑豎揀并(bing)從價格(ge)上尋求讓步時(shi)，你(ni)(ni)離成交就不(bu)遠了(le)。

      、

　　二、不冷不熱型。

  　這(zhe)類客(ke)戶又可分為兩方面情況，一類是自(zi)己的(de)生意做得順風順水，產品(pin)結構(gou)搭(da)配較合(he)理滿足于現狀，對新產品(pin)引進沒有大的(de)需求(qiu)。

     第二類是客戶(hu)不(bu)具備(bei)長遠的(de)戰略目(mu)光或因(yin)(yin)資金(jin)條件等限(xian)制沒有(you)經營(ying)新(xin)產品(pin)的(de)能力(li)。總之(zhi)，這種客戶(hu)因(yin)(yin)本身沒有(you)引進(jin)新(xin)產品(pin)的(de)主觀愿望，對廠家的(de)業務代(dai)表(biao)又沒有(you)很強(qiang)烈的(de)排斥心(xin)理，因(yin)(yin)此和(he)廠家業務代(dai)表(biao)談話(hua)時往(wang)往(wang)心(xin)不(bu)在(zai)焉，基本上是一個(ge)聽(ting)眾。

  　對(dui)于(yu)第一類客戶(hu)，我們應該盡(jin)力找到對(dui)方(fang)經營中的(de)(de)不足之處，真誠(cheng)地和客戶(hu)交流，贏得對(dui)方(fang)的(de)(de)認可(ke)，并找出自己產品可(ke)以補強客戶(hu)經營實(shi)力的(de)(de)優勢，那成交的(de)(de)可(ke)能性還(huan)是很大的(de)(de)。而(er)對(dui)于(yu)第二類客戶(hu)，因(yin)對(dui)方(fang)不具備經營新產品的(de)(de)條件，暫時也沒(mei)有繼續往(wang)下談的(de)(de)必要了。

　　三、拒人門外型。

  　這類(lei)客戶往往同(tong)合作廠家保(bao)持著多(duo)年(nian)深厚的(de)(de)(de)業務關系，自身(shen)在當地(di)市(shi)場(chang)(chang)中的(de)(de)(de)地(di)位顯赫(he)。合作廠家也(ye)是行業中的(de)(de)(de)佼佼者，強(qiang)強(qiang)聯合，雙方配(pei)合默契，建(jian)立了一種堅(jian)不可摧的(de)(de)(de)信任關系。自身(shen)經營產品(pin)(pin)結構很合理，每個價格層(ceng)次中都有具備很強(qiang)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭力的(de)(de)(de)代表產品(pin)(pin)，本地(di)市(shi)場(chang)(chang)一騎絕塵，同(tong)行短期內根(gen)本沒有能力和他競(jing)爭。

  　長期唯我獨尊，對初次(ci)來(lai)訪(fang)的廠家業務(wu)代(dai)表(biao)保持著一(yi)種(zhong)強勢。言語中透漏著一(yi)種(zhong)不屑，了解業務(wu)代(dai)表(biao)來(lai)意后(hou)會(hui)一(yi)口回絕，缺乏耐心，厭煩業務(wu)代(dai)表(biao)死纏爛打，時間一(yi)長，會(hui)粗魯地把客人拒之門(men)外(wai)。

      對于這類客戶我的(de)(de)意見是(shi)沒有(you)必要(yao)再在他們身上浪(lang)費時間。他們經(jing)營的(de)(de)產(chan)品(pin)全而且有(you)很強的(de)(de)競爭力，即使你的(de)(de)產(chan)品(pin)僥幸被對方接納(na)，也基本(ben)上處于不(bu)受寵愛的(de)(de)姨太太的(de)(de)位置，你的(de)(de)產(chan)品(pin)沒有(you)進入市場，經(jing)銷商(shang)就給你判了死刑。所以，選(xuan)擇經(jing)銷商(shang)不(bu)一定越大越好，應該(gai)選(xuan)擇適合自己(ji)的(de)(de)。

     當(dang)然，萬事無絕(jue)對，上述觀(guan)點帶有一(yi)定的片(pian)面(mian)性，但(dan)我(wo)(wo)希望能給初入營銷行業(ye)的同行一(yi)點參(can)考。真正適合(he)我(wo)(wo)們的客(ke)戶需(xu)要(yao)多次拜訪，深入了解(jie)。客(ke)戶實力、經營思想(xiang)、信譽度、輻射(she)能力等多方面(mian)都(dou)需(xu)要(yao)我(wo)(wo)們仔(zi)細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我(wo)(wo)們真正長久的合(he)作者需(xu)要(yao)慎之(zhi)又(you)慎。