快消品行業選擇經銷(xiao)商是(shi)一(yi)件很(hen)關鍵而又很(hen)復雜的(de)事情(qing)，經銷(xiao)商能(neng)力高(gao)低，合(he)適與否(fou)直(zhi)接影響(xiang)自己(ji)的(de)產品在該市場幾年內(nei)的(de)銷(xiao)售軌跡。

  　拜訪客戶是選擇經銷(xiao)商的(de)(de)第一步，客戶的(de)(de)性(xing)格千差萬(wan)別，但對被拜訪者的(de)(de)態度(du)無外(wai)乎三種：熱(re)情好(hao)客型(xing)、不冷不熱(re)型(xing)、拒(ju)人(ren)門外(wai)型(xing)。第一次拜訪，我們可以(yi)從分析客戶的(de)(de)態度(du)來尋找你的(de)(de)潛在(zai)客戶。

　　 一、熱情好客型。

   　這類客戶具備較(jiao)高(gao)的(de)業(ye)(ye)務(wu)素質，當廠方(fang)業(ye)(ye)務(wu)代(dai)表來介(jie)紹(shao)(shao)產品(pin)時他們總會熱(re)(re)情地接待，倒(dao)茶倒(dao)水，禮貌相待。并會認真(zhen)地看產品(pin)介(jie)紹(shao)(shao)資料(liao)，詳細了解產品(pin)的(de)信(xin)息，對樣品(pin)仔細觀察(cha)并和(he)同檔產品(pin)進行(xing)比(bi)較(jiao)。能和(he)業(ye)(ye)務(wu)員愉快地交流，熱(re)(re)情地介(jie)紹(shao)(shao)當地市場現況(kuang)(kuang)、自己(ji)的(de)經營(ying)(ying)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)以及營(ying)(ying)銷(xiao)思路。

     如你和他談的(de)很(hen)投機，千萬不要(yao)認(ren)為業(ye)務(wu)馬上(shang)要(yao)成交，因(yin)為這類客戶具備(bei)很(hen)強的(de)綜合素質，他和任何廠(chang)家(jia)(jia)業(ye)務(wu)都能談到一塊。沒(mei)有經銷意(yi)愿(yuan)他們(men)(men)甚至會留你吃飯(fan)，因(yin)為他們(men)(men)知道今天(tian)的(de)朋友可(ke)能就(jiu)是明天(tian)的(de)財神(shen)。他們(men)(men)有長遠的(de)戰略目(mu)光，好的(de)產品(pin)和廠(chang)家(jia)(jia)他們(men)(men)都會保(bao)持很(hen)好的(de)客情關系(xi)，盡管許(xu)多產品(pin)現在他們(men)(men)并沒(mei)打算經營。

  只(zhi)有當他(ta)們(men)(men)對(dui)(dui)產品質(zhi)量(liang)、價(jia)(jia)格(ge)(ge)或其他(ta)方面提出異(yi)議(yi)時，才表明(ming)對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)產品真正感(gan)興(xing)趣。營銷上有句很(hen)通俗的(de)(de)話——褒貶是買(mai)主，當他(ta)們(men)(men)對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)產品橫挑豎揀(jian)并從價(jia)(jia)格(ge)(ge)上尋求(qiu)讓(rang)步時，你(ni)離成交(jiao)就(jiu)不遠了。

      、

　　二、不冷不熱型。

  　這類客戶又可分為兩方面情(qing)況，一類是自己的(de)生意做(zuo)得順(shun)風順(shun)水，產品結構(gou)搭配較(jiao)合理(li)滿足于現狀，對新產品引進沒有(you)大的(de)需求。

     第二類是(shi)客戶不具備長遠的戰略目光或因資金條件等限制沒(mei)有(you)經營新產品的能(neng)力。總之，這種客戶因本身沒(mei)有(you)引進新產品的主(zhu)觀愿望，對(dui)廠(chang)(chang)家的業務代表(biao)又沒(mei)有(you)很強烈(lie)的排(pai)斥心理(li)，因此和廠(chang)(chang)家業務代表(biao)談話時(shi)往往心不在焉(yan)，基本上是(shi)一個聽眾。

  　對于第(di)一類(lei)(lei)客(ke)戶(hu)，我(wo)們應該盡力找(zhao)到對方經營(ying)(ying)中的(de)不足之(zhi)處，真(zhen)誠地和客(ke)戶(hu)交流，贏(ying)得對方的(de)認可，并找(zhao)出自己產(chan)品(pin)(pin)可以(yi)補(bu)強客(ke)戶(hu)經營(ying)(ying)實(shi)力的(de)優勢，那(nei)成交的(de)可能性還(huan)是很大的(de)。而對于第(di)二類(lei)(lei)客(ke)戶(hu)，因對方不具備經營(ying)(ying)新產(chan)品(pin)(pin)的(de)條件(jian)，暫時也沒(mei)有繼續往下談的(de)必要(yao)了。

　　三、拒人門外型。

  　這類客戶往往同合(he)作(zuo)廠家(jia)保(bao)持著多年深(shen)厚的(de)業務關系，自身(shen)在當地市(shi)場中的(de)地位顯赫。合(he)作(zuo)廠家(jia)也是(shi)行(xing)業中的(de)佼(jiao)佼(jiao)者(zhe)，強強聯(lian)合(he)，雙方配(pei)合(he)默契，建立了一(yi)種堅不(bu)可摧的(de)信任關系。自身(shen)經營(ying)產品結(jie)構(gou)很(hen)合(he)理，每個價格層(ceng)次中都有(you)具備很(hen)強市(shi)場競爭(zheng)力(li)的(de)代表產品，本地市(shi)場一(yi)騎絕塵，同行(xing)短期(qi)內(nei)根本沒有(you)能(neng)力(li)和他(ta)競爭(zheng)。

  　長(chang)期唯我獨尊，對(dui)初次來(lai)訪的廠(chang)家業務代(dai)(dai)表保持(chi)著一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)強勢。言語中透漏著一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)不屑，了解業務代(dai)(dai)表來(lai)意后會一(yi)(yi)(yi)口回絕，缺(que)乏耐(nai)心，厭煩業務代(dai)(dai)表死纏爛打，時間一(yi)(yi)(yi)長(chang)，會粗魯(lu)地把客人拒之門外。

      對于這(zhe)類客戶我的(de)意見是沒(mei)有(you)必要(yao)再在他們身上浪費時間(jian)。他們經(jing)營的(de)產品全而且有(you)很強的(de)競(jing)爭力，即使你的(de)產品僥幸被對方(fang)接(jie)納(na)，也基本上處于不受寵愛的(de)姨(yi)太太的(de)位置，你的(de)產品沒(mei)有(you)進(jin)入市場，經(jing)銷商就給你判了死(si)刑。所以(yi)，選擇(ze)經(jing)銷商不一(yi)定越(yue)大越(yue)好，應該選擇(ze)適合自己的(de)。

     當然，萬事無絕對，上述觀(guan)點(dian)(dian)帶(dai)有一(yi)定的(de)(de)片面(mian)性，但我(wo)(wo)希望能(neng)(neng)給初入營銷行業的(de)(de)同行一(yi)點(dian)(dian)參考。真正(zheng)適合我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)客戶(hu)需(xu)要(yao)多次拜訪，深入了解。客戶(hu)實(shi)力、經(jing)營思(si)想、信譽度、輻射(she)能(neng)(neng)力等多方面(mian)都需(xu)要(yao)我(wo)(wo)們(men)仔細斟酌。所謂磨刀不誤(wu)砍柴(chai)工，選擇我(wo)(wo)們(men)真正(zheng)長久的(de)(de)合作者(zhe)需(xu)要(yao)慎之(zhi)又慎。